Экспертные продажи
Изменив стратегическое позиционирование компании, мы стали удивлять клиентов фразой: «Мы больше не продаем упаковку!», предлагая изменить к ней отношение, раскрыв ее потенциал на каждом этапе жизненного цикла
В результате такого подхода каждый наш клиент получает экономический эффект и положительные эмоции от результата. Это наша главная цель, и чтобы ее достичь, потребовалось полностью изменить наш подход к продажам, перейти на иной уровень отношений с клиентом: расширить коммуникации, выстроить линейное взаимодействие профильных специалистов, добиться четкого понимания задач каждой функциональной области, соприкасающейся с упаковкой, а также специфических особенностей и ограничений на каждом этапе ее эксплуатации.
Развивая сотрудничество, мы последовательно проходим три этапа развития отношений:
Доверие
Развитие отношений невозможно без доверия. Для этого в своих действиях мы должны быть последовательны, честны, надежны и предсказуемы. Высшим уровнем профессионального доверия является то, что стратегические клиенты компании уверены в нашей компетенции, что позволяет им обращаться к нам с самыми сложными и важными проектами по созданию новых упаковочных решений, оптимизации процессов упаковывания, за эффективную реализацию которых мы берем на себя полную ответственность.
Кооперация
Расширяя «пятно контакта», наше взаимодействие переходит с уровня «организация – организация» на уровень «команда – команда». С обеих сторон в командах участвуют функциональные специалисты из производственных, логистических, маркетинговых служб. Командная форма работы способствует лучшему пониманию потребностей и возможностей всех участников, что позволяет на разных этапах проектов совместно достигать запланированного результата, создавая коллективную дополнительную потребительскую ценность. Чтобы повысить эффективность совместной работы, со своей стороны мы создаем и используем инфраструктуру, которая позволяет превзойти ожидания клиентов.
Интеграция
Мы видим возможность реализации совместно с клиентом долгосрочных (в перспективе 3–5 лет) масштабных проектов, а также выполнения части операций и даже процессов, связанных с упаковкой. Мы понимаем, что такая форма сотрудничества будет востребована в тех случаях, когда экспертный уровень поставщика гарантирует потребителю лучший результат из возможных. И в этом мы видим вызов – стать полезными для каждой функциональной области клиента, чтобы в неразрывной цепочке с ним достигнуть такого результата.
Мы уверены, что именно такой путь (от доверия к интеграции) позволит достигнуть совместных стратегических целей.
Сергей Сумин
Заместитель генерального директора – директор по продажам и развитию стратегических клиентов
+7 (495) 258-85-80